处理异议——客观反驳顾客的保留意见

那坐了。反对意见立刻就会击中你。指导委员会会议。高级经理在整个团队面前面对您的流程概念。您的直接客户也坐在桌旁，体验您来之不易的建议如何在几秒钟内化为空气中的灰尘。此时此地对最高执行官的答复是什么？如何在压力下快速反应？关于处理客户会议中的异议您需要了解的一切。



无论是需求分析、报价演示、状态预约、结果演示还是技术演示——任何客户会议中都可能出现异议。



异议是客户公开、诚实地向您表达的问题、保留、怀疑、担忧或不确定性。下面我们将集中讨论反对问题，因为知道所有其他形式总是可以转换为问题。我们不会进一步探究这些借口。通过这些虚假陈述，客户想要隐藏他的真实利益。



书中区分了六种类型的异议问题。以客户部门引入 印度 Whatsapp 电话号码 敏捷工作方法为例，由易到难：



对抗性—— “为什么公司应该考虑敏捷扩展——即使在团队层面，敏捷开发也会带来挑战？”

除了希望获得更多信息之外，反对也是对您表现的反馈和个人改进的机会。客户还没有明白什么？哪些点是有歧义的？哪里缺乏实质内容？



这并不意味着您必须忽略所有反对意见并同意客户的意见。通过正确的治疗技术，异议是可以被反驳的。



反驳异议——巧妙地回避客户的异议

以下可组合的辩证技巧可帮助您有条不紊地、欣赏性地回答客户的反对意见。保持谦逊和克制。避免对索赔做出快速和本能的反应并提出反索赔。







相反，要客观、以事实为导向进行辩论。找到共同点并减少情绪阻力。您希望让客户取得成功，并与他合作，为他的公司、他的团队和他的职业生涯制定客观的最佳解决方案。



预期——主动解决异议

提前解决可能的反对意见，从而降低其重要性。挑剔的客户尤其欣赏平衡的360° 视角。通过这种预防性技术，只需简单地触及潜在的疑问即可。如果客户没有回应，您就专注于其他问题。